Abstract
Abstract:Whenthetimecamein2008,China'XXX,soaringrawmaterial
prices,thehighpriceinde_,thefuelta_timeapproaches,XXX,carsalesconsultantworkingpressurehasbecomeanunprecedentedheavyhowtobecomean
e_cellentcarsalesconsultantisparticularlyimportantbothtounderstandeachsalesprocess,butalsoknowthateachcustomer'XXX,XXX,andactivelymaintaine_isting
customers,XXX.
Keywords:process;communication;sincereservice;car
第一部分公司概况
1.1引言
学生社会实践是引导我们走出校门，迈向社会，接触社会，了解社会，投身社会的良好形式；是促使大学生投身改革开放，培养锻炼才干的良好渠道；是提升思想，修身养性，树立服务社会的思想的有效途径。通过参加社会实践活动，有助于我们在校大学生更新观念，吸收新的思想与知识。
通过与专业对口的社会实践后，让我将大学三年所学的知识更好的运用到实际工作当中，更加融会贯通。在这段时间的工作过程当中，让我充分认识到了一个人的基础知识和经验的重要性，而经验是我们在学校里学不到的，只能在工作当中慢慢积累。通过4个月的努力，现在我终于成为了风行一名合格的销售顾问！
1.2实践单位的基本情况
长春XX公司座落于长春市高新区华XX，紧邻硅谷大街，欧亚卖场，交通便利、四通八达。20__年10月1日正式开始试营业阶段，作为吉林省唯一的一家A级经销店，主要经营景逸轿车和菱智商务车。是集整车销售、售后服务、配件供应、信息反馈于一体的4S专营店。公司注册资本500万元，占地面积6953平方米.公司下设有销售部，售后服务部，市场部，客服部，财务部，综合管理部，公司以“吉林风行与您一路同行”为指导思想，以最规范的接待、最先进的设备、最专业化的修理、最纯正的原厂备件以及最合理的工时收费为广大消费者提供汽车上牌、保险、售前、售中、售后等专业化服务，并且公司将客服部门服务范围进行延伸，真正做到“让每一位客户享受我们专心、专业、专注的服务”公司有情、专业素质最强的合作团队，竭诚为您提供最优质的服务，让您体验到维修质量安心、费用安心、修理后放心、维修时间安心、紧急时安心的感觉，我们将以最饱满的工作态度建立以客户为中心的服务精神，全心全意地为客户服务。另外，公司设有精品超市、二手车置换、汽车装饰美容、会员俱乐部等特色服务；并与公司等深度合作为客户提供定损、维修、理陪一站式服务。
第二部分实习内容
2.1实习岗位及工作内容
实习岗位：销售顾问
工作内容：
1、接待来展厅看车的客户，了解客户需求；
2、开发潜在目标客户，按时完成汽车销量指标；
3、按规范流程接待客户，并向客户提供优质的售车咨询、配套服务等；
4、协助客户办理车辆销售的相关手续；
5、积极上报并解决售车过程中出现的问题；
6、负责对已成交客户进行汽车使用情况的跟踪服务；
7、做好与顾客之间的沟通工作，提高顾客满意度。
8、有效执行各类汽车营销策略
2.2销售流程
风行非常重视销售流程，同时它的销售流程也非常的全面，从跟客户初次见面开始到客户买了车后的客户关怀过程中的每一步都有极其详细的要求，一环扣一环，对销售顾问的要求是一步也不能错。
风行的销售流程总共分8步，包括电话接待、展厅接待、需求分析、车辆介绍、试驾前准备、试驾、价格谈判等。它在这8步中的每一步下面都还有很多的内容，比如电话接待和需求分析中那些问题一定要问到，车辆介绍中那些方面一定要介绍到。其中对于销售顾问该问的10个问题，该说几个个产品优势等内容都有详细规定，它除了为销售顾问提供了一个接待客户的方式外，也为客户提供一个全面的服务，让客户可以充分了解风行系列车的特色。
为了做好风行的流程，当初我下了很大的功夫。我跟别的实习生一遍一遍不厌其烦的演练风行的流程，然后打分，再一步一步，一个一个细节的去改进，最后终于通过了领导的考核。
除了销售流程以外，我要学的东西还有很多，比如客户定车和交车该办的手续，以及上牌和交税的手续等等，这些都是以前没有学过的。在没有成为正式销售顾问前，我只能给正式的销售跑跑腿，干些杂七杂八的事，每天都要擦车、站前台，随然看似辛苦，但是只要想想我成为正式销售顾问的时候我都是对未来充满信心的！
2.3客户满意度及销售技巧
客户满意度对于一个销售和服务性质的4s店来说，客户满意度对于4s的发展来说还是最重要的，同时，这也是公司考核销售顾问的最重要标准。如果一个销售顾问的客户满意度不能合格，那么他的奖金就会打6折。我觉得，这才是一个销售顾问最难做好的部分。影响客户满意度的地方有很多，比如价格因素，交车日期的安排，车辆自身的问题等等，这些问题都是需要销售顾问去解决的。这也是考验一个销售顾问能力的地方！下面我就列举三个我感触比较深的事例详细阐明一下。
一、客户：车价定的这么高优惠幅度太小
销售顾问：您买车最关注的是车子本身价值还是优惠幅度大小呢（客人有可能说两者都重要）如果您看中的是优惠幅度的大小，这点我们的品牌确实很难达到您的要求，因为我们报的都是实价，您看我们从上市到现在，没有降价空间，保值率高。相反有的品牌车型，刚上市的时候价格报的很高，过不了半年就降价五千或者一万。优惠幅度确实很大但是那样的车子估计也不是你愿意买的，谁都不希望自己买的车子过两个月就降价吧！一辆车子的价格一般由发动机性能，车身尺寸大小，厂家品牌，配置丰富程度和安全性能这五个方面来说的，而您看的这款车性价比可以说是无敌了！
二、客户：订车的时间太长了
销售顾问：我们的感受和您是一样的主要是厂家的产能准备不足造成的，因为您选的这款车一直销售很好。厂家计划每个月都生产2000台左右就可以了，可是刚上市一个月就销售了4000多，显然超出了厂家的生产计划，一下子就供不应求了，也足见这是一款好车嘛！不过您要是真的打算买这款车的话应该早下订单而且交的定金越多越能尽早提到车子！
三、客户：你们的车价和网上的报价出入太大了
销售顾问：向您这个问题我们我们已经被问过很多次了不知道您看到的那个网站是那个网站呢啊我们的车全国定价是统一的在全国有很多家代理经销商，每个经销商所处的地域不同，当地经销商指定的也不一样，所以出现不一样的价格也是有可能的。很多网站上还有1元钱的机票呢！1您也不敢相信这样的价格吧.您可以到官网上去看看验证的，我们是诚信商家不高报价也不会低报价去欺骗客户的
以上三个例子都是我在实习期间经历的，我想这足以证明一个合格的销售顾问一定会让他的客户得到满意的回答的。
销售技巧
（一）如何介绍你的产品
在整个汽车销售过程中，产品介绍是最重要的一个环节。无论是国产或是进口汽车每辆汽车都有其独特之处。而汽车销售员就要重点介绍这一独特的特点使其深深的刻在客户的脑子里，最终以达到售车的目的。
（二）车辆展示起到给客户建立价值，使客户整体感受到车的全方位产品细节数据和性能特点。销售顾问在新车展示阶段的能力要求特别严格，必须有很好的了解该车的外形尺寸、车顶设计、休闲感觉等。
（三）试乘试驾
客户只有亲身体验了才会真正的信服，所以为客户做好是乘试驾是非常必要的。试乘试驾试促进成交的重要手段，在这个过程中一定要让客户体验到我们产品的亮点，做到记忆深刻。加之我们的贴身讲解客户一定会对我们的产品有很好的印象。
（四）与客户沟通交流报价最终促成交易
报价的过程对销售顾问的要求很高而一个销售顾问掌握的基础知识很重要，同时他自身所具备的个人能力也同样的重要。
1、观察能力
汽车销售人员必须具备敏锐的观察能力，这是汽车销售人员深入了解客户心理活动和准确判断顾客特征的必要前提。没有敏锐的观察能力，就不可能判断和使用有效的销售技巧。顾客为了从交易过程中获得尽可能多的利益，往往掩盖自己的某些意图。只有具备敏锐的观察能力，才能透过表象，看到问题的本质。
2、记忆能力
作为一个汽车销售人员，平时工作非常繁杂，需要记住的东西很多，像顾客的姓名、职务、电话、感兴趣的车型；商品的性能、特点、价格；对顾客的承诺、交易条件等等。如果销售顾问忘了对客户的某个承诺或者其他的事情，就会严重影响客户对销售顾问的信任感，这无疑会为销售顾问工作设置障碍，影响工作效率。
3、思维能力
销售顾问在面对客户时，必须要处理好客户的异议，就需要销售顾问有较好的说话艺术，不能直接反驳客户，要抓住客户的切身利益，展开劝说工作，而不要把说服的重点放在夸耀自己的产品上，只有这样，顾客才会对销售的产品产生兴趣，销售才会有成效。
4、交往能力
各种各样的人打交道，有效的交往会密切自己与顾客的关系，增加获得信息的渠道，提高销售效率。交往能力不是天生的，是在销售实践中逐步培养的。要做好这一点，销售顾问必须努力拓宽自己的知识面，做到天文地理、文韬武略都懂一点。同时，要掌握必要的社交礼仪等。
（五）交车、客户跟踪
交车仪式是客户感到和兴奋的时刻，因为客户即将拥有这辆爱车。如果客户有愉快的交车体验，那么就为长期关系奠定了积极的基础。在这一步骤中，我们按约定的日期和时间交付洁净、无缺陷的新车是我们的宗旨和目标，这将会使客户满意并加强他对经销商服务的信任感。重要的是此时需注意客户在交车时的时间有限，应抓紧时间回答任何问题。给客户一个最好的心情。
第三部分实习经历与感受
3.1实习经历
3.2实习心得
通过这六个月的实习，让我深深地感受到了作为一个销售顾问的压力真的很大，这种压力除了来自客户外，更多的来自于公司给销售顾问的压力。也正是在这种压力下，让我学到了很多销售技巧和与客户沟通的技巧，而这些都是在学校里所学不到的。我觉得，只要我们把客户当朋友，真心诚意的为客户服务，不欺骗客户，肯定能得到客户的认同，只有把客户当朋友，他才会推荐他的朋友到你这来买车，为销售顾问创造利润。我相信，通过这几个月的努力，我现在已经可以胜任销售顾问一职，同时，我也相信，凭借自己的努力，今后在汽车市场上我一定会做得更好。
